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第二章：诚信面对业主，慎重对待长河湾的热销  

　  长河湾位于西直门这片人文底蕴深厚的地区：长河流淌的是八百年的古 
　 长河长河水；高粱桥发生过辽宋战役；莫斯科餐厅是一个时代的记忆；北京展览馆是上世纪五十年代北京十大建筑之一；北京交大、国图更是文化气息浓郁……长河湾水气氤氲，楼如其名，包围在一片水光之中。 
　 去年SARS期间，人心惶惶，连公交车上都空荡荡的。即使在这样的日子 
　 ，还在内部认购期间的长河湾售楼处却人来人往，络绎不绝。2003年7月，长河湾正式开盘销售，到年底，长河湾一期售罄，无房可卖，二期还没有正式推出，但是已经排号好几百个。作为中坤集团在北京的第一个大手笔旅游地产项目，长河湾每平米售价过万，35万平米的建筑面积，半年多的时间就销售1/3，成为年度名盘。 
 
　 长河湾实实在在地热销了。面对热销，有很多种表现方式：有的公司将销售数据在消费者耳边 
　 不断重复，炫耀财势；有的公司欣喜若狂，自我陶醉，不断在媒体上将其包装成“奇迹”、“奇闻” ……那么长河湾的表现形式又是什么呢？ 
　 2003年12月份，在大量媲美朦胧诗、赶超印象派的房地产广告中，有一个中坤地产的广告，由 
　 于它形式特殊，态度严肃，引起人们关注，我们特在此摘录转载： 
　 “热销，从来都是双刃剑！你们看到的是钱，我看到的是重担，是责任。惊喜之外，我感到恐 
慌。成也热销，败也热销！……我们不要只拿合同说事，要考虑为客户做好合同之外的事，除了法律外，要考虑良心、道德；要让客户感到人情味、信任，敢把后背晾给你。……谁也不要昏头，要踏踏实实把事做细，对得起帮我们的人，让人家睡得着觉。销售人员要讲实话，不要把楼盘讲得人间绝顶，也要坦率地讲讲不足之处。越热销，越要冷静，诚惶诚恐，踏踏实实把“长河湾”一草一木建好”。 这是中坤投资集团2003年12月1日董事扩大会上董事长黄怒波的发言摘要。习惯性的，一些人也许会将这当作开发商的又一次作秀或炒作。但是，在目前整个市场诚信机 
 
　 制缺乏的情况下，黄怒波拿自己开刀，给自己埋下一颗颗定时炸弹，让所有的员工时刻绷紧每 
　 一根神经。他将一些在别的楼盘只是售楼人员口头承诺的东西公诸于世，从而“无所逃于天地之间”。如果出现问题，舆论压力、法律方面的压力将比其他的楼盘大得多。没有一个开发商愚蠢到拿自己的信誉来作秀，其实这种举动只是黄怒波与中坤诚信勇气的自然流露而已。 
　 
　  　 长河湾项目开发之前已经有五、六家开发商接触过，由于难度大，最后 
都没有成功，它成为海淀区政府的一块心病。最后，接力棒终于传到黄怒波的手里。凭着一个文化人对于市场的敏锐直觉，加上精密的商业运作，使这块土地旧貌换新颜，变成了一个真正的高品质住宅区：中坤将古长河水引进社区，长河湾成为北京市含金量极高、名不虚传的水景住宅；沿长河设立了长达1000米的国际雕塑走廊，大有纳天下美景于一园的气概；社区绿树成荫，满目美国黄栌、银杏等珍贵植物，春朝秋夜，美不胜收；为了保证整个社区的美感，他们砍掉了好几万平米的建筑面积，付出的代价 
　 是减收几亿元，在寸土寸金的西直门地段，项目最终的容积率只有1.86，不到周边项目的一半…… 
　 多种利好因素成就了长河湾的热销。 　 但是，黄怒波认为，热销只是走完了第一步，长河湾要经得 
起历史长河的检验，后面的路还很长。关于长河湾的一些工程问题会议，黄怒波邀请业主参加，建筑设计、施工方都不同意，认为会对工程产生不利影响。但是在黄怒波的坚持下，会议最终成为了业主代表联席会议（除极少数的地产公司外，没有别的公司这样尝试过）。 　 黄怒波说，“业主买了我们的房，就是我们的老板。我们都是 
  
　 在给业主打工，业主有自己的知情权。我们不能只讲好的，好的已  　  

 
长河湾水景图


常河湾住宅小区局部图


长河湾商用办公大厦

　 经做出来了，不需要再说，我们需要将问题提出来，不能隐瞒”。结果出乎意料，联席会议效果非常好，很多业主都是建筑、法律、艺术、IT方面的专业人士，文化修养高，从业主的角度想到了许多开发公司没有想到的问题，提出了有益的建议，对工程建设产生了正面影响。开发上遇到的一些困难，业主也能予以理解。从此，长河湾的重要会议大都邀请业主参加。 
　 　 黄怒波兴致勃勃地向记者介绍了一些专门会议的内容：在社区 
内种什么树木，什么品种；为了居民安全，社区内是多设监控设施、还是多安排保安？两个方案都是有利有弊，如果由开发商一言堂，总会有人不满意，所以干脆提交业主，让业主自己作决定，由此将交房时可能发生的分歧提前解决掉。通过这些防患于未然的措施，“我们反而规避了若干隐患与麻烦，我们工作的心情就始终是踏实与愉快的”，黄怒波说。 　 黄怒波还提出面向业主提供资源整合式服务：购买长河湾的业 
主可以到大钟寺用较低的价格租赁摊位，优惠游览中坤经营的旅游景点…… 
　 这些看似平凡、一点一滴的举动向客户充分地表达了中坤的实 
力、诚意与亲和力，也赢得了客户的好感。长河湾一期到明年4月入住，但是通过中坤频繁的业主交流活动，提前成立了30多人的准业主委员会；在长河湾的网上社区论坛上，如果出现一些对中坤不利、哗众取宠的“灌水贴”，业主自动予以反驳。北京房地产界一 
  
　 直以来剑拔弩张的开发商和业主关系，在长河湾，真正做到了“一团和气”——这也是黄怒波最为推崇的生活方式。长河湾已成为京  　 
 
　 城房地产业主纠纷层出不穷时代的异类。 
  坚持对业主的诚信，让长河湾收获了热销，也赢得了相应的美誉度。也许，正是坦诚面对业主 
　 与问题的诚信，成就了长河湾。 
　 希腊神话中的安泰，一旦双脚接触大地母亲盖娅，便浑身充满力量，战无不胜。正是因为紧踏 
　 着诚信这块坚实的土地，黄怒波和中坤集团旌麾之所向，不仅是长河湾，从遥远的西部边疆、安徽皖南，到京华大地，佳作迭出，硕果累累。  

  
黄怒波考虑如何超值回报业主

  
　  长河湾位置图及全景  
 

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